Come aumentare il numero di clienti in officina: la profilazione

clienti in officina

Ti stai chiedendo come capire i tuoi clienti in officina? Ti piacerebbe sapere cosa desiderano i tuoi clienti in officina? Lo sai che il successo di un’azienda dipende dalla capacità di capire i bisogni del cliente meglio dello stesso cliente ? Se vuoi qualche consiglio su come farlo, sei sul giusto articolo! Se poi vuoi approfondire il discorso leggi anche i due precedenti articoli su come sfruttare il web per aumentare il numero di clienti e come accogliere il tuo cliente in officina.

Noi di CercaOfficina.it abbiamo svolto una ricerca di mercato e vogliamo condividere con te qualche risultato.

Partiamo dall’idea che ogni cliente è diverso, ha problemi diversi e deve essere trattato in modo diverso!

L’elemento che più li differenzia è il modo in cui vedono e percepiscono l’auto. Da un lato, ci sono gli automobilisti meno esperti, che vedono l’auto semplicemente come un mezzo per spostarsi; dall’altro, c’è chi, invece, vive l’auto come un risultato raggiunto, un bene rappresentativo del proprio status sociale. Non si può certamente pensare di trattarli nello stesso modo.

Come suddividere i clienti in officina?

Per prima cosa cerca di capire che tipologia di cliente hai davanti e impara a dare le giuste priorità. Chi è il tuo cliente?

  1. Un automobilista privato?
  2. Un’azienda con un piccolo parco auto?
  3. Un’azienda con un grande parco auto?
clienti in officina
www.wired.it

Partiamo dal primo caso: l’automobilista privato che porta in riparazione la propria auto. Che tipo di cliente è? Considera una serie di elementi per profilarli:

  • età;
  • sesso;
  • professione;
  • come parla dell’auto?
  • si è informato prima di rivolgersi a te?
  • ha consultato altre officine prima di rivolgersi a te?
  • ha effettuato un preventivo online?
  • utilizza termini specifici quando fa riferimento a pezzi di ricambio?

Pensiamo a due profili diversi:

  • il cliente A è un giovane ragazzo di 35 anni. Ha acquistato l’auto perché in essa vedeva la realizzazione della propria carriera. Non ha moglie né figli e tiene particolarmente alla cura della sua auto.
  • il cliente B, invece, è un padre di famiglia di 50 anni. Ha un’auto che utilizza per i piccoli spostamenti in città. Non vede nell’auto la realizzazione della propria carriera. Ha una famiglia da cui riceve tutte le attenzioni e l’approvazione di cui ha bisogno e si sente pienamente appagato dalla propria casa.

clienti in officina

Questi sono i due clienti in officina. Prima di capire come rapportarci a ognuno di essi, facciamo un passo indietro. Perché è importante capire con chi si sta avendo a che fare?

Quando si presentano , i tuoi clienti in officina non ti dicono se hanno famiglia o che rapporto hanno con la propria auto! È quindi importante essere capaci di intuirlo, ponendo domande mirate (ma indirette) volte a estrapolare le più nascoste emozioni che associano alla propria vettura. Non preoccuparti però! Non è necessario avere ottime conoscenze di marketing per capire che cliente si ha davanti, è sufficiente ascoltare i tuoi clienti!


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Dopo aver individuato la tipologia di cliente, non ti resta che capire cosa proporgli. Quello che viene offerto da te è un servizio di manutenzione e – in quanto tale – dal primo sguardo iniziale alla stretta di mano finale, tutto ha impatto sulla soddisfazione dei tuoi clienti in officina!

Nel caso del cliente A, poniti facendogli capire che i veicoli nella tua officina vengono coccolati. La sua priorità è sapere che la sua auto è al sicuro e che tu sai come trattarla. Non ti sta affidando solamente la sua auto, ma un parte della sua identità! L’hai mai vista così? Il tuo cliente invece sì! Dimostra di essere un esperto, parlargli come tale e fagli percepire la tua professionalità.

Il cliente B è diverso, vuole che ricevere risposte velocemente e precisamente alle proprie esigenze. Con lui arriva subito al dunque e restituiscigli l’auto quanto prima possibile.

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Come aumentare il numero di clienti in officina: la profilazione ultima modifica: 2017-11-08T14:27:58+00:00 da Sara

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